Drucken

12 Fragen an: Dr. Martin Mittermeier, Kyto GmbH

rangizzz---Fotolia.comUnternehmen, die ihre Kunden im Netz erreichen wollen, müssen auf den richtigen Onlinemarketing-Mix setzen. Das haben bereits viele Betriebe erkannt, die den Endverbraucher im Blick haben. Doch auch Firmenkunden auf der ganzen Welt erreicht man über das Internet. Im Business-to-Business-Bereich gibt es in Deutschland auf diesem Gebiet aber noch viel Nachholbedarf, wie der Experte Dr. Martin Mittermeier in unserer Serie „12 Fragen an…“ erläutert.

1. Ihr Unternehmen, die Kyto GmbH, ist Spezialist für Onlinemarketing im Business-to-Business-Bereich. Liegt da noch viel Potenzial in den deutschen Unternehmen brach?
Zahlreiche B2B-Unternehmen investieren noch gar nicht in Onlinemarketing oder haben es gerade erst für sich entdeckt. Man kann also sagen, dass Onlinemarketing im B2B-Bereich noch in den Kinderschuhen steckt und somit enormer Nachholbedarf besteht. Viele Unternehmen fangen gerade in Deutschland damit an, vernachlässigen aber das Ausland, wo das Potenzial für neue Kunden noch deutlich größer ist. Wie unterrepräsentiert Onlinemarketing in deutschen exportorientierten Unternehmen ist, wird besonders deutlich, wenn man den Vergleich zu anderen Ländern zieht.

2. In welchen Staaten ist die Wirtschaft denn bereits ins digitale Zeitalter aufgebrochen?
Andere Länder sind ganz klar Vorreiter bei der Umsetzung von Onlinemarketing-Kampagnen. Die USA und China beispielsweise. Aber auch unsere direkten Nachbarn, polnische Unternehmen, nutzen das Internet verstärkt zur Unterstützung ihrer Exportaktivitäten.

3. Warum sind uns andere Länder da schon einen Schritt voraus?
Deutsche Unternehmen sind oft zu zurückhaltend, was die Geschäftsanbahnung über das Internet betrifft. Insbesondere Mittelständler gehen gerne auf Nummer sicher und wollen ihre zukünftigen Geschäftspartner persönlich kennenlernen, zum Beispiel auf Messen. Durch die Globalisierung ist das jedoch kaum noch machbar. Unternehmen sollten nicht mehr ausschließlich auf ihre etablierten Handelsstrukturen vertrauen, sondern die enormen Potentiale, die die digitale Wirtschaft bietet, nutzen. Insbesondere früh in der Recherchephase kommt es darauf an, sich den ausländischen Kunden als verlässlicher Partner zu präsentieren – nur dann wird man auf der nächsten Messe überhaupt angesprochen oder angefragt, wenn die Beschaffungsentscheidung ansteht.

4. Google hat kürzlich die Initiative “Weltweit wachsen” gestartet. Was verbirgt sich dahinter?
Die Initiative “Weltweit wachsen” hat es sich zur Aufgabe gemacht, den deutschen Export mit Hilfe des Internets zu unterstützen. Die Initiative bietet eine Plattform, über die Unternehmen beispielsweise für sie relevante Absatzmärkte identifizieren sowie Experten-Rat einholen können. “Weltweit wachsen” will Unternehmen somit die Relevanz des Internets zur Erschließung neuer Märkte aufzeigen und ihnen zusätzlich das notwendige Wissen rund um die digitale Wirtschaft vermitteln.

5. Digitalisierung kostet erst einmal. Warum lohnt sich diese Investition dennoch auch für klein- und mittelständische Unternehmen?
Studien belegen, dass bereits heutzutage über 70% der B2B-Einkäufer das Internet zur Suche nach möglichen Geschäftspartnern nutzen, Tendenz steigend. Unternehmen, die nicht online gefunden werden, haben somit keine Chance, ihre Produkte einem breiten Publikum anzubieten. Langfristig lohnt es sich also, einen eigenen Internetauftritt vorzuweisen, da der Online-Handel zukünftig noch stärker an Relevanz gewinnt. Eine eigene Homepage sollte die Grundlage der eigenen Online-Präsenz darstellen und durch gezieltes Onlinemarketing unterstützt werden. Gerade KMU können kostengünstig auf relevanten Märkten präsent sein und dadurch mit großen Unternehmen konkurrieren. Aber auch Weltmarktführer einzelner Branchen haben hier noch erheblichen Nachholbedarf.

6. Wie kann professionelles Onlinemarketing die Umsätze im B2B-Bereich steigern?
Onlinemarketing ist schneller und effizienter als Offlinemarketing, sodass Unternehmen auch kurzfristig Erfolge verbuchen können. Neue Märkte können schneller getestet und erste Anfragen generiert werden, dadurch weltweit Neukunden akquiriert und somit Umsätze gesteigert werden. Das Marktpotenzial ist in den Auslandsmärkten sowohl in Europa als auch darüber hinaus enorm.

7. Wie sieht das Mindestangebot aus, das Unternehmen anderen Unternehmen im Netz machen müssen, um wahrgenommen zu werden?
Die Grundvoraussetzung, um online gefunden zu werden, stellt wie gesagt die eigene Webseite dar, auf der mindestens das Produktportfolio sowie Kontaktmöglichkeiten für Kunden zur Verfügung stehen sollten. Weiterhin sind gezielte Onlinemarketing-Maßnahmen nötig, um die eigene Zielgruppe zu erreichen und Streuverluste zu vermeiden.

8. Wie sieht ein professionelles B2B-Onlinemarketing aus?
Je nach Ressourcen, die Unternehmen zur Verfügung stehen, können Maßnahmen in ganz unterschiedlichem Umfang umgesetzt werden. Für B2B-Unternehmen, die gerade erst mit Onlinemarketing beginnen, empfiehlt sich beispielsweise Portalmarketing. Zum Verkauf stehende Produkte werden bei dieser Disziplin auf B2B-Portalen und -Marktplätzen platziert, die von betrieblichen Einkäufern auf der Suche nach Handelspartnern genutzt werden. So können Unternehmen auch ohne großen Aufwand, ohne Marketing-Kenntnisse und ohne hohe Budgets auszugeben, Produkte zielgruppennah anbieten und effizient vertreiben. Insbesondere international ist dies ein sehr effizienter Weg, in einem neuen Markt Leads zu generieren. Aber auch Suchmaschinenmarketing bietet sich an, um neue Kunden zu akquirieren. Denn Anzeigen können ebenfalls regionenspezifisch geschaltet und für spezielle Keywords ausgesteuert werden. Für Unternehmen, die kein eigenes Marketing-Know-how aufweisen können, empfiehlt es sich, Unterstützung von extern heranzuziehen.

9. Spielen Soziale Netzwerke in diesem Bereich auch eine Rolle?
Soziale Netzwerke gewinnen zunehmend an Bedeutung. Allerdings sollten sich Unternehmen darüber bewusst sein, was sie mit Social Media erreichen wollen. Bisher werden Soziale Netzwerke im B2B-Bereich eher zum Platzieren von Pressemitteilungen und Firmenvideos genutzt – eine wirkliche Diskussion, die dann auch zum Abschluss führt, ist die absolute Ausnahme. Hier wird über Telefon oder E-Mail kommuniziert. Im B2B-Umfeld spielen professionelle Netzwerke wie Xing oder LinkedIn eine größere Rolle als Facebook und Co. Letztere werden fast ausschließlich zur Bindung von Mitarbeitern oder zur Ansprache von Bewerbern genutzt.

10. Wer im Netz gefunden werden will, braucht ein Portal- und Suchmaschinenmarketing. Welche Portale und Suchmaschinen spielen im B2B-Bereich eine Rolle? Das kann man nicht pauschal sagen. Je nach Land, in das ein Unternehmen exportieren will, müssen relevante Plattformen bzw. Suchmaschinen identifiziert werden. Genau hierbei liegen die größten Schwierigkeiten, die Unternehmen meistern müssen, wenn sie internationalen Handel forcieren wollen. Und typischerweise ist diese Kompetenz selbst bei größeren Unternehmen nicht inhouse vorhanden.

11. Was müssen Unternehmen im B2B-Bereich beim Suchmaschinenmarketing besonders beachten?
Auch hier gilt es, sich zunächst den Zielmarkt anzusehen. Es bringt wenig, Anzeigen bei Google zu schalten, wenn Unternehmen nach China exportieren wollen. Die meistgenutzte Suchmaschine dort ist nämlich Baidu. Weiterhin müssen relevante Keywords identifiziert und übersetzt werden, Anzeigentexte geschrieben und die gesamte Kampagne schließlich überwacht und optimiert werden.

12. Gibt es ein Unternehmen, das B2B-Onlinemarketing besonders erfolgreich betreibt und das als Best-Practice-Beispiel dienen kann?
Es gibt mehrere Unternehmen, die schon sehr erfolgreich Onlinemarketing betreiben und als Thought-Leader gelten können. Ich will jetzt kein einzelnes Unternehmen besonders herausheben, aber es gibt in der Automatisierungstechnik und im Bereich der Werkzeugmaschinen einige Unternehmen, die bereits begonnen haben, die Weichen für die Zukunft zu stellen.

Kyto---Dr.-Martin-Mittermeier---FotoDr. Martin Mittermeier ist Onlinemarketing-Experte für den B2B-Bereich und Geschäftsführer der Kyto GmbH, einem Software-as-a-Service-Unternehmen mit Sitz in Berlin. Kyto hilft Unternehmen dabei, hochqualifizierte Leads zu generieren und neue Absatzmärkte zu erschließen. Als Partner im internationalen Handel unterstützt Kyto seine Kunden nachhaltig bei der Konzeption, Umsetzung und Erfolgsmessung globaler Portalmarketing- und Suchmaschinenkampagnen.

 

Bildnachweis: © rangizzz – Fotolia.com

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

*

Hinweis:
Bitte beachten Sie unsere Blogregeln. Es besteht grundsätzlich kein Anspruch auf die Veröffentlichung Ihres Kommentars. Je nach Inhalt behalten wir uns vor, von einer Veröffentlichung abzusehen. Mit dem Absenden Ihres Kommentars stimmen Sie der Veröffentlichung auf dieser Website zu. Auf Wunsch des Absenders können Kommentare auch wieder gelöscht werden. Bitte senden Sie in diesem Fall eine E-Mail an den Administrator.