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Die digitale Transformation im Verkauf

data abstract(Gastartikel) Die digitale Transformation ist in aller Munde und sie soll überall stattfinden. In allen Bereichen der Arbeit. Egal ob bei der Weiterentwicklung von Mähdreschern oder beim Verkauf von Schuhen. Irgendwie soll in den nächsten Jahren alles einfacher und effizienter werden. Das ist in meinen Augen auch dringend notwendig, vor allem, wenn man sich anschaut, dass wir durch die demografische Entwicklung immer weniger werden. Doch was ist diese digitale Transformation eigentlich genau und wie kann sie mich im Vertrieb unterstützen?

Die digitale Transformation soll dafür sorgen, dass durch die neuen Möglichkeiten der IT unsere Arbeitsprozesse einfacher werden und neue Produkte und Dienstleistungen entstehen.

Das ist jetzt gar nicht so neu, wie es sich anhört. Die meisten Firmen stecken seit Jahren in der digitalen Transformation. Eigentlich ist das nichts als die stetige Veränderung im Geschäftsalltag. Allerdings verändern sich einige Firmen schneller als andere, aber auch das war schon immer so.

Ein Bereich, in dem schon viele Firmen sehr weit gekommen sind, ist die Werbung für ihre Produkte im Internet. Fast jede Firma hat heute eine Webseite und viele bewerben diese in Google. Die Firmen, die schon weiter sind, haben ihre Seiten optimiert. Das bedeutet, dass sie ihre Seiten immer weiter verbessert und getestet haben, bis die Google-Werbung zu den meisten Kontaktaufnahmen geführt hat. Das ist ganz schön viel Arbeit, da man an vielen Stellen um die Aufmerksamkeit des Besuchers kämpfen muss. Zuerst muss man die passenden Themen suchen, bei denen man seine Anzeigen angezeigt haben möchte, danach muss man eine so interessante Anzeige gestalten, dass der Besucher auch darauf klickt. Jetzt hat man den ersten Teilerfolg erreicht. Nun gilt es, die Webseite so zu gestalten, dass der Kunde etwas bestellt oder zumindest Kontakt aufnimmt.

Ich habe in den letzten Jahren die Erfahrung gemacht, dass der Kunde am ehesten dann Kontakt aufnimmt, wenn die Kontaktaufnahme schnell geht. Daher bieten wir unseren Besuchern an, nur ihre E-Mailadresse anzugeben, wenn sie weitere Informationen wünschen. Das funktioniert viel besser als mit Kontaktformularen, die auch noch die Telefonnummer und den Namen abfragen.

In dem Moment, wo der Besucher bei uns seine E-Mailadresse eingibt, beginnt der Prozess der digitalen Transformation.

Jetzt haben wir also die E-Mail ohne eine weitere Information und einen Absender, der eine hochwertige Antwort haben möchte. Von unserem eigenen Erfolg überrascht, stand ich vor einem Problem.

Es hatte mich ziemlich viel Geld gekostet, diese E-Mail zu bekommen. Zur Erinnerung: Ich hatte Google-Werbung bezahlt und Zeit in die Optimierung meiner Anzeigen und meiner Webseite investiert. Also wäre es kaufmännisch sträflich gewesen, diese Anfrage unbeantwortet zu lassen. Auf der anderen Seite hatte ich viel zu wenige Informationen für eine individuelle Ansprache.

Also begann ich, zu raten. Neben der E-Mail wusste ich noch, auf welcher Seite das Formular ausgefüllt wurde. Daher konnte ich zumindest eine Mail mit den wichtigsten Informationen zu der jeweiligen Dienstleistung schreiben. Da wir unsere Angebote ja nicht erst seit gestern haben, versuchte ich also, direkt die häufigsten Fragen zu beantworten. Außerdem stellte ich mich natürlich vor und habe angeboten, dass wir gerne telefonieren können.

Kam nach zwei Tagen keine Antwort, habe ich noch eine Mail geschrieben und nach weiteren sieben Tagen eine letzte. Da es immer mehr Anfragen wurden und wir mehr als eine Dienstleistung anbieten, wurde es mit der Zeit ziemlich aufwendig, die Anfragen immer nachzuarbeiten.

Also machte ich mir E-Mailvorlagen. Jetzt ging das Versenden der Mails zwar schneller, der organisatorische Aufwand war aber immer noch hoch, kaufmännisch betrachtet zu hoch, denn die Zeit zum blinden Nachfassen kostet auch Geld.

Es musste eine einfachere, automatische Lösung her.

Die fand ich nach einigem Suchen. Ein deutscher Anbieter für Newsletter bietet eine sehr gute und einfache Lösung zum Automatisieren von E-Mails. Per Drag-and-Drop kann ich Ketten erstellen, die dynamisch auf Aktionen des Kunden reagieren.
So kann eine einfache Kette aussehen:

grafik-kalender-symboleDie Kalender Symbole bilden den Start der Kette. Die sorgen dafür, dass die Kette jeden Montag–Freitag um 15:15 Uhr startet.

Das zweite Symbol sagt, dass die Mail nur an neue Interessenten in einer bestimmten Gruppe gesendet wird. Durch das Formular auf unserer Webseite landen die Interessenten in dieser Gruppe. Die E-Mail des Interessenten wird mir also nicht mehr zugestellt.

Das dritte Symbol sagt, welche E-Mail geschickt werden soll. Im vierten Symbol, dem mit dem Herzen, liegt jetzt die Magie! Das Programm erkennt, ob ein Empfänger auf einen Link in der E-Mail geklickt hat oder nicht. Daher kann ich je nachdem eine andere zweite Mail senden.

Die Möglichkeiten, die sich daraus ergeben, sind riesig. Wenn ich die erste Mail clever schreibe, kann ich anhand der angeklickten Links erkennen, was den Besucher interessiert, und ihm eine passende zweite Mail schicken. Ich bekomme also weitere Informationen, ohne dass mir der Interessent direktes Feedback gibt. Anhand dieser Informationen kann ich meine Beratung ausrichten. Natürlich kann ich weit mehr Abzweigungen einbauen als nur eine.

Es gibt keine einfachen Lösungen

Damit meine E-Mails zu einem Kauf oder einer Kontaktaufnahme führen, je nachdem was mein Ziel ist, muss ich jetzt natürlich wieder weiter optimieren und analysieren. Ohne Arbeit kommt man auch hier nicht ans Ziel. Der Vorteil ist aber, dass sich meine Arbeit direkt auf alle Anfragen der gesamten Webseite auswirkt. Das rechnet sich immer besser, als wenn ich jede E-Mail einzeln bearbeite. Durch die digitale Transformation wird der Marketingleiter also direkt zum Verkäufer, weil beide Prozesse ineinander greifen. Am Ende bekommt man aber entweder hochwertig vorqualifizierte Anfragen oder mehr Direktverkäufe, je nachdem was das Ziel ist.

Über den Autor:

NöchelIn den späten 90ern gründete Marco Nöchel die Elkhouse GmbH. Ziel der Elkhouse war es, dedizierte Server mit Services günstig unters Volk zu bringen. Um die Jahrtausendwende ergab sich für ihn die Möglichkeit, die Elkhouse GmbH mit der HKN GmbH fusionieren zu lassen. Seitdem ist er als Marketingleiter für die HKN GmbH tätig. Für die HKN GmbH betreut er verantwortlich verschiedene Social-Media-Kanäle, Web-Seiten und den HKN-Blog. Daneben hat er in den vergangenen Jahren drei eBooks verfasst (zwei fachspezifische und einen kurzen Fantasy-Roman). Außerdem hält er Vorträge und leitet Workshops  zu Themen rund um das Internet sowie Content-Marketing.

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